申请文件及审核问询回复显示，报告期各期，发行人对第一大客户 Tonies GmbH 销售金额占当期营业收入的占比分别是 29.08%、34.41%、41.77%和52.87%。发行人未充分说明对Tonies GmbH是否构成重大依赖，对发行人是否构成重大不利影响。
（1）结合《监管规则适用指引——发行类第5号》的相关规定，披露发行人对第一大客户 Tonies GmbH 收入集中度较高的原因及合理性，对 Tonies GmbH是不是真的存在重大依赖，与Tonies GmbH合作稳定性和业务持续性，是不是真的存在重大不确定性风险，以及对发行人持续经营能力的影响。
（一）结合《监管规则适用指引——发行类第5号》的相关规定，披露发行人对第一大客户 Tonies GmbH 收入集中度较高的原因及合理性，对 Tonies GmbH是不是真的存在重大依赖，与Tonies GmbH合作稳定性和业务持续性，是不是真的存在重大不确定性风险，以及对发行人持续经营能力的影响
报告期内各期，公司对第一大客户（Tonies GmbH）实现的出售的收益占据营业收入的占比分别是29.08%、34.41%、41.77%和52.87%。公司对Tonies GmbH构成重大依赖，但该情形具有合理性，同时客户经营稳定且具有持续性,不存在重大不确定性风险,因此该情形不对发行人持续经营能力构成重大不利影响，具体分析如下：
（1）报告期内发行人对Tonies GmbH收入集中度提升根本原因是客户业务规模快速提升，具有合理性
Tonies GmbH 是儿童智能音频行业的领先的创新企业，开拓了儿童互动音频新场景，以安全、无线且无屏幕的产品方案改变了幼儿独立玩耍和学习的方式，Toniebox 产品自 2016 年推出后先后在欧洲和北美市场获得热烈反响，产品出货量迅速提升。报告期各期Toniebox产品硬件销量情况如下：
2021 年至2023年，Toniebox产品销量规模迅速增加，年均复合增速达33%，2024 年 1-6 月同比增长48%，截至2024年三季度末已累计售出超过780万台。公司作为Toniebox 产品的最主要供应商，随着产品销量的增长对Tonies GmbH的销售金额也快速增长。
公司别的客户以高性能音频产品品牌为主，受 2023 年市场需求下滑影响2021 年-2023 年公司高性能音频产品销量年均复合增速为-14%，2024年1-6月市场回暖，高性能音频产品销量同比增长17%。由此可见报告期内高性能音频产品整体行业市场增速不及Toniebox产品，由此公司对Tonies GmbH的收入集中度逐步提高。
音频行业ODM厂商的主要客户是音频品牌商，在全球音频产业链中，音频ODM 厂商主要是向音频品牌商提供产品研制设计和生产服务，音频ODM厂商的客户集中情况主要根据其服务的品牌商客户的市场集中度。在全球音频品牌市场，各产品细分领域都已经存在领先的行业巨头，收入规模较大，相应对ODM服务需求也较大，音频行业有实力的ODM厂商收入也集中在与这一些行业巨头的合作，相应收入集中度较高。
经对比同行业可比公司，第一大客户收入集中度较高较为普遍。公司与同行业可比公司第一大客户出售的收益占当期营业收入比例对比情况如下：
由上表可知，报告期各期，公司同行业可比公司第一大客户出售的收益占比的平均值为37.24%、40.95%、47.11%和55.35%，公司第一大客户集中度水平整体低于同行业可比公司平均值；公司报告期各期第一大集中度整体低于通力股份、天键股份，与国光电器、歌尔股份整体持平，整体高于奋达科技。由此可见，公司第一大客户收入集中度处于同行业可比公司居中水平，整体与同行业公司具备拥有可比性。
综上，公司对Tonies GmbH收入集中度较高具有合理业务原因且合乎行业惯例，具有合理性。
2、发行人客户在行业中的地位、透明度与经营状况,是不是真的存在重大不确定性风险
根据公开信息，TonieBox 产品是欧洲学前玩具类目销量第一产品，也是亚马逊全平台销量第一的德国品牌产品，为全球最大的儿童智能音频平台。截至2024 年三季度末，Tonies GmbH已售出超过780万个 Toniebox产品，超过9,500万个配套使用的Tonies 玩偶。TonieBox 产品已在全球100 多个国家激活，平均每周使用时间达约270分钟（2024年9月全球数据）。Tonies已与Target、Walmart、FAO Schwarze、KOHL,S、Toy R Us 等多家知名连锁商超公司进行渠道合作，进驻近万家零售门店。Tonies GmbH行业地位显著，具有较高的市场知名度。
（2）Tonies GmbH德国上市公司，经营透明，经营状况良好，不存在重大不确定性
Tonies GmbH 于2013年成立于德国，是儿童互动音频细分赛道的全球有突出贡献的公司，目前已成为全世界最大的儿童智能音频平台。Tonies GmbH于2021年11月于德国法兰克福交易所上市（Tonies SE），经营以及财务透明度较高。Tonies GmbH基本的产品包括TonieBox、Tonies及配件，主要销售市场包括德语区、北美及英国、法国、澳大利亚、新西兰其他地区。
根据Tonies GmbH财务报告数据，报告期各期，Tonies GmbH营业收入分别是1.88 亿欧元、2.58亿欧元、3.61亿欧元和1.47亿欧元，毛利率分别是35.4%、41.7%、51.0%和 55.2%，最近三年收入保持增长态势，2024 年 1-6 月同比增长29.8%，预计2024年收入同比增长超过33%，同时各期毛利率整体呈上升趋势。
报告期各期，TonieBox产品对外销售数量分别为108.20万台、142.70万台、190.00万台和57.00万台，最近三年保持增长态势，2024年1-6月同比增长48%。报告期内Tonies GmbH收入及销量明显增长，根本原因系TonieBox最近两年在美国市场的销售额增长迅速，同时其在2023年继续开拓了加拿大、丹麦、瑞典和芬兰等国际市场，业务规模有望逐步提升。尽管由于Tonies GmbH北美及澳洲等市场快速扩张导致营销及物流等费用支出规模较高，目前尚未实现整体盈利，但其报告期内盈利能力持续改善，EBITDA利润率持续提升。因此，Tonies GmbH行业地位显著，经营情况良好，财务数据透明，近年来其收入稳定、持续增长，
综上，Tonies GmbH是儿童互动音频领域全球龙头，已在德国上市，经营透明且业绩良好，不存在重大不确定性风险。
3、发行人与客户合作的历史、业务稳定性及可持续性,相关交易的定价原则及公允性
（1）Tonies GmbH与公司合作多年，双方业务具有稳定性及可持续性
Tonies GmbH 于2013年成立，其创立理念是创作出一款适合儿童互动的智能音频设备，2014年开始发行人经其他德国客户介绍与Tonies GmbH接触并建立起了合作伙伴关系。发行人组建了专门的设计、制造团队，与客户合作快速高效地确定了产品设计的具体方案，并策划了完善的设计和生产制造、测试检验方案。经过了一年多对产品研究开发设计的精心打磨和不断改善，2015 年合作成功开发生产了第一代产品 Toniebox 儿童智能音箱产品，随后批量化投入市场。发行人与 ToniesGmbH的合作始于其创立之初，已稳定合作超过十年。
多年来，发行人凭借突出的研发设计能力，以及优异的项目和供应链管理、制造工艺和质量控制能力，为Tonies GmbH 持续稳定地提供高品质产品，助力Tonies GmbH 在欧洲和北美业务实现爆发式增长。基于双方多年合作的历史和公司深厚的技术开发能力及稳定的交付和质量保证能力，Tonies GmbH已于2023年初真正开始启动 Toniebox 第二代产品研究开发工作，并继续和发行人合作开发，目前第二代Toniebox产品已完成开发工作，预计于2025年上半年量产交付，预估全年出货量将继续增长，第二代 Toniebox 产品充分印证双方的合作具备可持续性及稳定性。
此外，发行人与Tonies GmbH签订了长期框架合同，并根据框架合同通过采购/销售订单进行交易。且基于双方良好的合作伙伴关系，预计合同到期后不存在续签障碍，因此，从合同签订的角度来看，发行人与Tonies GmbH具备可持续性。
定价程序角度，报告期内，公司销售产品定价主要是采用成本加成法，并考虑市场行情报价、产品研制难度、工艺技术难度、供需状况、原材料价格、客户的定制化需求等因素，与客户协商后进行确定。公司对Tonies GmbH的产品定价程序与对别的客户的定价程序不存在比较大差异，具有公允性。
定价结果角度，报告期内公司Toniebox产品出货价和毛利率整体保持稳定。
由于不一样的产品差异较大，因此不一样的产品出厂价格绝对值水平不具有可比性，故以产品终端售价与公司出厂价间的价差空间分析公司向 Tonies GmbH 销售的Toniebox 产品定价水平公允性。经查阅发行人同行业可比公司及龙旗股份、华勤技术等智能手机ODM企业公开信息，主要音频、手机及平板ODM产品平均出厂价与产品终端售价的差价倍数（终端售价/ODM 出厂价）在 3-7 倍的区间内。而公司向主要品牌客户基本的产品的终端销售价格与出厂价的价差空间整体分布在2-7倍之间，与整体ODM行业情况匹配。对于Toniebox产品，经查阅亚马逊网站，其终端销售价格整体分布在100-150美元区间，与产品出厂价价差水平约为2.6-4.0 倍区间，与公司别的产品及行业普遍水平具有可比性，体现出发行人与Tonies GmbH间交易定价的公允性。
综上所述，公司与Tonies GmbH未来的合作具备稳定性及可持续性，且相关交易的定价具备公允性。
4、发行人与重大客户是不是真的存在关联关系，发行人的业务获取方式影不影响独立性,发行人是不是具备独立面向市场获取业务的能力
公司与Tonies GmbH不存在关联关系，双方系通过公司其他德国客户介绍而接触并建立业务合作伙伴关系。公司凭借突出的产品研究开发设计能力和稳定、高品质的交付能力与Tonies GmbH保持多年的良好合作，与Tonies GmbH的合作是企业独立业务开发能力、产品研制设计能力和服务能力的最佳体现。
目前公司已建立较为完善的市场拓展体系，并通过多种方式与新客户进行接洽，包括行业展会、合作伙伴或核心方案商推送介绍、销售团队主动接触以及客户主动拜访等方式。
公司在各个境外子公司以及中国南京等地建立了销售团队，公司团队具备全球化视野，能够深刻理解国际音频和AIoT行业前沿技术变化与市场发展的新趋势，并以客户的真实需求为导向，与客户进行密切沟通，把握行业需求。
在智能音频与AIOT领域，发行人基于对各垂直领域消费者需求及市场痛点的深度理解，持续将音频多种场景进行融合，与客户合作打造全新的细致划分领域拳头产品。目前，发行人已基于对养老、运动、陪护、医疗、居家等细分场景的需求理解，成功拓展众多新兴场景客户，包括英国 CareTech 集团旗下残障服务品牌Smartbox、德国医疗物联网系统服务商Vivai Software AG、美国物联网解决方案提供商Procern、英国智能香薰系统品牌Zenaura等。
在高性能音频领域，发行人通过强大的研发技术、产品设计、量产交付能力实现持续的客户拓张。近年来成功实现与全球有突出贡献的公司Harman集团的战略合作伙伴关系落地，双方已有产品量产交付并正执行多个新项目/产品研究开发，发行人也持续将Harman集团的成功拓展经验复刻在其他潜在客户，近期发行人已与欧洲顶级音响品牌Naim/Focal集团、Argon Audio、Cambridge Audio 等新的实力客户达成合作。
因此，公司与Tonies GmbH不存在关联关系，业务获取方式不影响独立性，公司具备独立面向市场获取业务的能力。
5、发行人基本的产品或服务应用领域和下游需求情况,市场空间是否较大;发行人技术路线与行业技术迭代的匹配情况,是不是具备开拓别的客户的技术能力及市场拓展的进展情况,包括与客户的接触洽谈、产品试用与认证、订单情况等
相关政策及其影响下的市场需求有没有阶段性特征,产业政策变化是否会对发行人的客户稳定性、业务持续性产生重大不利影响 2023 年以来，我国有关部门先后发布《关于快速推进视听电子产业高水平发展的指导意见》、《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》、《关于促进电子科技类产品消费的若干措施》等相关支持性政策，有力促进了发行人所处行业的良性发展，音频行业是国家产业政策明确支持的领域。
2024 年以来国家推出设备更新和消费品以旧换新有关政策以来，部分音频设备产品受益于政策获得了政策补贴，推动了花了钱的人音频产品的购买热情，但发行人所处的音频设备行业整体上并非受国家政策或国际政策影响较大的行业，音频产品主要是围绕声音的录制、播放、处理等技术展开，其核心是满足大家对音乐欣赏、有声读物收听、语音通讯等多样化需求。
发行人主要为国外音频品牌商研发设计和生产产品，产品大多数都用在出口并在国外销售，国家相关补贴政策对发行人产品下游消费的影响较小，有关政策影响和变化不会对发行人客户稳定性、业务持续性产生重大不利影响。
7、对于存在重大依赖的单一客户属于非计算机显示终端的情况,应当穿透核查计算机显示终端的有关情况、交易背景,分析说明相关交易有没有合理性,交易模式是不是满足行业惯例,销售是否线）Tonies GmbH是全球知名的儿童智能音频运营商与品牌商，和发行人不存在经销等非终端客户销售关系
Tonies GmbH 是德国法兰克福交易所上市公司（TNIE.DE），目前已成为全世界最大的儿童智能音频平台，开创了全新的TonieBox 产品，以安全、无线且无屏幕的产品方案改变了幼儿独立玩耍和学习的方式，在欧洲和北美极受欢迎。截至2024年三季度末，Tonies GmbH已售出超过780万个Toniebox产品，产品已在100多个国家激活，平均每周使用时间达约270分钟（2024年9月全球数据）。
Tonies GmbH 的业务模式是创造和运营优质儿童音频内容并向市场进行推广，吸引消费的人购买其TonieBox硬件产品，通过硬件产品收听Tonies GmbH运营的优质音频内容。由此可见，Tonies GmbH是独立的音频平台运营商，具有独立清晰的业务模式和市场战略，并根据其市场开拓情况和实际销售需求确定TonieBox 的硬件采购需求，发行人只根据其订单要求按时生产并交付硬件，不参与Tonies GmbH业务的其他环节。
从业务模式来看，TonieBox 产品硬件和其运营的内容二者缺一不可，共同构建起了完整的产品和服务。发行人作为其中的硬件供应商，仅为Tonies GmbH提供了Toniebox 硬件产品，Tonies GmbH 基于硬件集成了音频内容后才能形成完整的产品方案向市场销售。由此可见公司生产的硬件产品单独不构成完整的产品方案，不具备向消费者独立销售的可行性，因此公司产品的计算机显示终端即为Tonies GmbH，而非消费者。就Tonies GmbH的业务模式及业务目标而言，双方不存在经销的合作模式或经销业务基础。
公司与 Tonies GmbH 的合作模式主要基于双方签署的框架合作协议及Tonies GmbH 向公司下达的订单。Tonies GmbH向公司下达的订单中已列明贸易模式为EXW模式。EXW是国际贸易常用术语，根据国际商会公布的《国际贸易术语解释通则》，EXW模式下，当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具，买方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。
公司与Tonies GmbH已在订单中明确采用EXW贸易模式，实际业务开展过程中，Tonies GmbH委托的第三方货运代理将自公司工厂完成提货，并完成后续海运及清关等工作，交货后运送过程中发生的全部费用和风险均由Tonies GmbH承担。因此，Tonies GmbH委托的承运人上门提货后产品控制权即发生转移，公司以该时点作为收入确认时点，与Tonies GmbH的对账及结算均以该时点为核算基础。
综上，公司与Tonies GmbH采取买断方式合作，自工厂交货即完成产品控制权转移，公司不承担交货后的TonieBox 产品滞销风险，双方以买断方式结算并回款，报告期内未发生Tonies GmbH大额异常退货情形。
为进一步验证公司与Tonies GmbH业务合作的真实性，中介机构对报告期内Tonies GmbH 下游销售情况也进行了进一步核查，具体如下：
根据Tonies GmbH 公告信息，TonieBox产品是欧洲学前玩具类目销量第一产品，也是亚马逊平台销量第一的德国品牌产品，2019年至2023年Tonies GmbH收入年均复合增速达37%，其中2023年收入85%来自欧洲德语区和北美，2024年收入预计同比增速超过33%。同时经查阅境外主要社会化媒体平台（包括但不限于Instagram、Youtube 等），Toniebox 在欧洲及北美社交网络具有较高热度。由此可见，TonieBox 产品在欧洲和北美具有旺盛的市场需求，向公司采购量较大具有充分的市场需求基础。
考虑到Tonies GmbH已上市，同时报告期内公司是Tonies GmbH核心产品TonieBox 的主要供应商，因此公司向Tonies GmbH销售的TonieBox产品数量、出厂价格与Tonies GmbH销售的TonieBox产品的数量及成本具有一定匹配关系，具体分析如下：
销售数量方面，2021-2022年度发行人对Tonies GmbH销售数量高于其终端销售数量，其中2021年二者差异比较小，差异的原因系Tonies GmbH对产品做安全库存备货；2022年发行人向Tonies GmbH销售数量较其终端销量差异较大，根本原因系其进入美国市场后销售规模增速较高，主动提升备货规模所致。2023 年度Tonies GmbH销量继续保持迅速增加，为保持库存合理水平，向发行人采购数量略有下降，导致发行人向其销售数量低于其对外销售数量。2024 年1-6 月发行人向Tonies GmbH销售数量高于Tonies GmbH对外销售数量，根本原因系Tonies GmbH主要出售的收益来自于三、四季度，且销量持续保持较快增长，为满足国际市场拓展需求于上半年提前向发行人采购备货所致。考虑2024年下半年销售情况后，其于2021年至2024年期间的对外销售数量和发行人向其销售数量基本匹配。
销售金额方面的差异主要是由于销售数量方面的差异导致，具体原因参见前文分析。报告期各期，Tonies GmbH销售成本合计金额低于发行人向Tonies GmbH的销售金额，主要系截至2024年6月末部分产品尚未实现销售导致。2024年6月末相比2021 年初Tonies GmbH 存货金额净增加 1.02 亿欧元，因此报告期内Tonies GmbH销售成本及存货净增加合计金额大于发行人向Tonies GmbH的销售金额，主要系Tonies GmbH成本和存货中还包括Tonies玩偶产品以及IP等另外的成本。考虑2024年下半年销售情况后，其于2021年至2024年期间的对外销售成本金额与发行人向其销售金额基本匹配。
综上，报告期Tonies GmbH的整体成本与其同期采购发行人产品的金额具有匹配性。
考虑到Tonies GmbH线上销量较大，故保荐人及申报会计师利用亚马逊平台第三方销量查询工具查询其销售数量，并分析与其公开披露销量数据是不是匹配。
经核查，第三方工具多个方面数据显示2022年TonieBox在亚马逊美、德、英、法网站合计销量达34万台，Tonies披露的同期Toniebox总销量为143万台（为包含其官方网站及各大线下渠道的总销量），考虑到同期Tonies 线上合计收入（含 tonies及配件）占比约37%，且TonieBox亦通过Tonies官网进行线上销售，二者具有一定匹配性；2023 年全年，TonieBox 在亚马逊美、德、英、法网站合计销量超100万台，销量继续保持快速态势，与Tonies公开披露销量数据存在一定匹配性。
保荐机构及申报会计师结合境外实地走访地区及公开信息查询，结合Toniebox 产品的线下实体渠道，实地查看有关产品的实际展示与销售等情况，确认有关产品在线下渠道进行销售。
保荐机构及申报会计师实地查看的线下店铺所在地包括美国、德国、加拿大等Toniebox 主要销售地区。详细情况如下：
综上，经核查，报告期内发行人对Tonies GmbH销量、金额与其定期报告披露或第三方工具查询的终端销售数量、金额具有匹配关系，Tonies GmbH终端销售情况良好，不存在发行人产品大规模囤积但渠道未实现最终销售的情形。
综上所述，公司对Tonies GmbH的销售占比较高与可比公司具备拥有可比性；基本的产品或服务下游市场空间较大；Tonies GmbH作为行业领先公司，经营不存在重大不确定性，公司与其合作持续且稳定，相关销售定价公允。公司技术路线与行业技术迭代相匹配，具备开拓别的客户和市场的能力，故公司对Tonies GmbH存在重大依赖，但不会对公司持续经营能力构成重大不利影响。
发行人已在招股说明书里面之“第五节 业务与技术”之“三、发行人销售情况和主要客户”之“（二）主要客户情况”披露如下内容：
报告期内各期，公司对第一大客户（Tonies GmbH）实现的出售的收益占据营业收入的占比分别是29.08%、34.41%、41.77%和52.87%，收入占比持续提升，主要是报告期内客户 Tonies GmbH 业务在北美等市场拓展良好，出货量增速高于高性能音频产品。Tonies GmbH是德国上市公司，是儿童智能音频领域的全球龙头，行业地位突出，经营情况良好，收入由2021年1.88亿欧元增长至2023年3.61 亿欧元，2024年收入预计会增长超30%。Tonies GmbH和发行人2014年合作至今已超10年，业务合作伙伴关系稳定，发行人与Tonies GmbH合作不存在重大不确定性。
除客户Tonies GmbH 外，发行人在高性能音频领域还与Harman、Lenbrook、Snapone 等核心客户保持稳定合作，发行人凭借在高性能音频领域的长期技术积累和市场口碑，持续获得全球知名高性能音频厂商的项目和订单。高性能音频市场空间广阔，发行人与该领域的众多高端知名品牌均正在开展项目合作，有望在高性能音频领域逐步提升市场占有率，分散收入集中度较高的风险。
综上，公司对 Tonies GmbH 构成重大依赖，但该情形具有合理性，同时客户经营稳定且具有持续性，不存在重大不确定性风险，该情形不对发行人持续经营能力构成重大不利影响。
发行人已在招股说明书里面之“第二节 概览”之“一、重大事项提示”之“（一）特别风险提示”之“5、对单一大客户依赖风险”及“第三节 风险因素”之“一、和发行人相关的风险”之“（九）对单一大客户依赖风险”披露如下内容：
报告期内，公司对第一大客户Tonies GmbH的出售的收益分别为29,624.63万元、47,707.92 万元、43,085.11 万元和35,916.54 万元，占各期营业收入的占比分别是29.08%、34.41%、41.77%和52.87%，对单一客户构成重大依赖，公司预计在未来一定时期内仍将存在对 Tonies GmbH 出售的收益占比较高的情形。
未来若Tonies GmbH的经营策略或商品市场需求发生较大不利变化，或公司与Tonies GmbH 的合作伙伴关系被其他供应商替代，或由于公司自身问题造成公司无法与Tonies GmbH保持稳定的合作伙伴关系，将对公司经营产生重大不利影响
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